你的决策存在偏见吗？（一）

2014年05~06号 总86期

造成一个决策无法获得既定结果的原因有很多，例如人员的素质、团队的协作、资源的调配……但很多时候，失败的根源其实在决策者本身。又或者说，很多决策从被拟定开始，就已经注定要失败。因为作为社会人个体的管理者，在决策过程中，不自觉地带进全体人类共有且难以察觉的主观偏见。

人类对这个世界与社会的认知充满主观偏见。这些偏见是社会意识与人类心理相互作用的产物，是全体人类的“通病”。它们影响着人类的思维方式，进而影响我们在生活及工作中作出的一系列决定。所以在执行任何决策之前，都要仔细检查，看看自己是否落入了这些偏见的陷阱。

比例偏见

比例偏见是指人们在面对数据的比较时，过于看重相对比例而轻视绝对数值。这是在日常生活中最常见的偏见之一。大多数人往往会受到比例偏见的影响，过多地抠小节，而忽视节大流。

案例1：你为球会餐厅到A超市购买100元的水果，准备付款时得知B超市做促销，同样的水果只售80元，而A、B超市之间有十五分钟路程。此时，你会做出怎样的决定？

案例2：你到A经销商处购买一台5万元的球车，准备付款时得知B经销商同款产品的售价是49980元，而A、B两家经销商之间有十五分钟路程。此时，你会做出怎样的决定？

当这两个问题被分别问出时，大部分人在案例1中选择了多走十五分钟路前往更便宜的超市B。而在案例2中则情愿选择售价更贵的A经销商。其实两个案例中，耗费的时间成本和节约的价格都完全一样，唯一变化的只是节约的价格占原价的比例。就是这个比例，导致了大部分人作出了前后相反的决定。这就是一个典型的比例偏见。很多时候，人们对数据尤其是事物价值的评价都是非理性的，并非从数据的实际效用出发，而是从一个预设的参考值作为决策指标。

沉没成本偏见

沉没成本是指由于过去的决策已经发生了的，而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。理论上，人们在决定是否去做一件事情时，应该只考虑这件事对自己的将来有没有好处。而事实上，大部分人还会考虑自己过去为这件事投入的不可回收的成本，如时间、金钱、精力等。这些成本在经济学上被称为“沉没成本”（Sunk Cost）。从理性的角度来看，不管我们这件事情最终做还是不做，沉没成本都已经不能收回，毫无疑问它应该被排除在决策的考虑范围之外。但事实上不少决策者还是经常陷入沉没成本的误区之中。

案例：你为球会以每套6000元的价格订购了10套A品牌过季款式的球杆作为出租之用。一周之后，品牌B促销，当季球杆只售5000一套，于是你又订购了10套。但最后你发现球会的存包室只能放10个球包。你会放弃哪一个品牌的订单？

大多数人会选择放弃B品牌，因为球会为A品牌投入的成本更高。但这个决定却忽略了B品牌的当季新品将有更佳的性能，更好的市场卖点，能为消费者提供更好的体验。这就是一个典型的沉没成本误区。对于决策者来说，如果不能走出沉没成本偏见，则很容易将企业推至毁灭的边缘。

锚定偏见

锚定偏见是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

案例：A君家养的鸡被邻居B偷走。A目睹过程，于是到B家中讨回。B赖皮不认，反问A有什么证据证明鸡是他的。A于是用手捂住鸡的头部，然后问B：“既然你说鸡是你的，那你一定清楚它哪只眼睛是瞎的。”B回答：“左眼。”A：“错！”B连忙辩解：“记错了，是右眼。”此时A松开手说：“也错，这鸡根本没有瞎。你还好意思说它是你的？！”在众人见证之下，B再难抵赖。

其实案例中的B君就是中了A为他提供的锚定偏见陷阱。A先为B提供一个前提，B就顺着这个前提作出决策，而从来没有想过这个前提是否真实、准确。

易获性偏见

易获性偏见是指人们倾向基于一些容易获得的信息而做出判断。易获性偏见是由人类记忆的“初始效应”和“时近效应”造成的。如果让某人随机念出1到10之间的数字，然后再让听众按顺序将数字默写出来。大部分人在回答头几个和最后几个数字时的准确率都要明显高于中间部分。这就是记忆的“初始效应”和“时近效应”—— 接触多项事物时，先出现的事物会留下较深刻的印象。同时，刚发生的事物又会较发生时间长的事物更容易在大脑中留下印象。

案例：让同样一群面试官在一班候选人中挑选录用者。而且选择标准既定，录用人数不限。第一轮面试采用当面表决方式，即每一位候选人面试结束后，面试官立刻商议并公布结果。第二轮面试采用事后讨论方式，即所有候选人面试结束后，面试官汇总所有情况再商议结果。最终统计发现，第一轮面试中，整个面试前、中、后阶段的入围人数大致相当。而第二轮面试的入围者则主要集中在前、后阶段。

对于案例中的面试官，他们也存在“初始效应”和“时近效应”。所以在第二轮面试中，处于初始阶段和收尾阶段的面试人，是他们比较容易产生感知的对象，因而也容易产生了选择的偏好。易获性偏见最容易让决策者对事物和人产生不公平的对待。