与会员成为伙伴：“伙伴式”销售理念的兴起

                  
　　在2008年经济危机之前，欧美大多球会的销售模式已经开始转型，传统的交易营销模式，已经逐渐由伙伴式的营销理念所取代。在经济复苏缓慢的大环境下，欧美不少球会陷入困境，这种营销角色转变的销售模式，成为大多球会的“救命稻草”。由快速销售向亲近市场、贴近客户方向转变的球会运营方式，成为球会陷入困境后的借鉴方法，也是帮助球会走出困境泥淖的有效出路。

　　收集市场信息

　　在信息化时代下，要求各行业对信息的把握必须准确、及时，通过市场调研，对海量信息加以整合、分析，才能制定出一套适合公司“脱困”的方法。

　　及时了解球会困境的一手信息，了解球会当前最大的生存挑战是什么，亟待处理的问题是什么，客户的需求、顾虑是什么，这些信息必须及时得到反馈。所谓对症下药，准确、及时的信息，是球会发展的一盏明灯，反应球会的症结所在，特别是当球会处在困境之中，更是管理者做出正确调整的依据。基层对信息的及时反馈，管理层对球会信息的及时掌握、了解，做出球会下一步正确部署，才会让球会走向光明的路口，不至于盲目摸索。

　　管理者获取信息最直接的途径，是靠近市场。在所有被动接收的信息中，信息本身的真实性、及时性会有折扣。因此，管理者亲临市场了解行情，观察行业的发展动向，了解球会产生的问题，才是管理者获取最佳信息资源的通道。市场的关键，是客户，因此行情和动向，消费者决定的因素是最直接的。管理者角色应及时转变，对客户需求的洞察、掌握，是信息收集的重点，也是决定球会做出下一步策略的主要参照。

　　管理者通过信息收集，经过市场调研、分析，才能探寻球会提高利润点、减少开支的有效方式，增加球会运行效率的突破口，找到支撑球会生存的动力。

　　“脱困”三部曲：共赢 服务 变通

　　一旦球会运营出现困境，保障老客户不流失，是球会摆脱盈利下滑窘境，进而朝良性方向发展的基础。首先，用服务、诚信，赢得客户信任，建立与客户的合作关系，树立客户心中“共进、共赢”的意识，创造一种潜在的共同价值，提供有效信息共享。用积极的心态与行动，创建与客户之间稳定、牢固的关系。

　　另外，在新的经济环境下，球会的服务理念应向顾问式的方向转变，给客户提供一份高效的计划，标榜一种全新的服务共识，成功的管理者必须逾越这一步，要用整体的眼光，平衡产品与服务的关系，在增加球会价值的同时，赢得客户的支持和信赖。

　　最后，球会要生存、发展，盈利才是关键，而新客户的开发是重中之重。在特定的经济困境中，球会处于运营的低潮，因此对于新市场的开发进度，举步维艰。在投资方面，客观条件下，捉襟见拙，管理者的主观意愿，亦是瓶颈。所谓，顺时而动，逆境求变。如果，在这时新增一所健身房;以特色饮料、食物、养生课程、健身讲座为卖点，不失为球会运营正常化，高效化的一次转机，也是挽留老客户的全新方式。开辟特色店面用以招租，同样可以增加球会盈利，灵活性的收入方式，为球会提供更多附加的利润。所以，管理者应该明白，穷则思变，不变则不通，不通则废，学会在逆境中投资，给球会注入一针“强心剂”。

　　以合作意识创高效

　　球会在困境中生存，是一个考验球会生存力的过程，与时间赛跑，才不会被破产、股权抛售所吞噬。可以说，竞争中的每分每秒，都是球会生存的生死线。球队陷入困难，面对市场的瞬息万变，以及客户渐渐平淡的消费冲动，球会管理者亟待与新老客户架起一座沟通之桥，这是当务之急的事。球会与客户的关系就像一条线，每一条牵线扎实，稳固，才能建起一张拯救球会生命的网，球会的运行脉络才能畅通。

　　建立客户联系的普遍方式——电话公关，是较为常见的形式。但是，客户的耐心、客观的条件制约，及时有效信息传达受阻，便直接影响沟通的效果，工作效益难以体现。面对面的客户交流，信息可得到有效全面的传达，若以花费最少的人力成本、时间成本为前提，却成了一种不可取的途径。

　　如果，把原来销售意识转变为建立合作的意识为沟通目的，一切都会变得高效起来。以私人交际的形式约见，以一种建立合作关系的沟通口吻，则会比快速销售的手段效率高的多，而且胜过一切高科技手段支持下的效率。从时间和效率出发，以转变销售观念为方向，伙伴式销售模式，已经渗透到球会市场运行的每一个角落，球会冲出运营低谷的有效手段，也要靠伙伴式销售模式中去总结。